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Key Account Manager (IHK) - Weiterbildung Marketing: Vertriebsmanagement und Verkaufstraining


Kursnummer: VTKAMGV20_01
  Mit IHK-Zertifikat
Wie gehe ich als Key Account Manager mit Großkunden und Geschäftspartnern um? Welches Potenzial steckt in meinen Key Accounts und wie kann ich Kundenbeziehungen positiv entwickeln?

Das Key Account Management hat in den letzten Jahren zunehmend an Stellenwert gewonnen. Der gekonnte Umgang mit Großkunden ist von strategischer Bedeutung für die Wirtschaftlichkeit und Wettbewerbsfähigkeit vieler Unternehmen. Neben Umsatz- und Ergebniszahlen hängen von ihnen häufig auch nachhaltige Werte wie Wissen, Wettbewerbsvorteile und Prestige ab.

In unserem Lehrgang lernen Sie als zukünftiger Key Account Manager den Fokus gebündelt auf Ihre Kunden zu legen. Im praxisbezogenen Verkaufstraining lernen Sie das Geschäft mit Ihren Top-Kunden nachhaltig zu optimieren. Vertriebsmanagement bedeutet die Umsetzung einer zielführenden Strategie auf Basis solider Grundlagenkenntnisse und präziser Analysen.

Als Key Account Manager lernen Sie der Rolle als Integrator vielfältiger Interessen gerecht zu werden und als Leiter und Moderator eines Teams aufzutreten. Das verlangt Vertriebsmanagement Kenntnisse, Selbsterkenntnis sowie Kommunikations- und Professionalität im Verkaufsgespräch, wertvolle Soft Skills, die Ihnen im Lehrgang Key Account Manager vermittelt werden.
Zielgruppe: Senior- und Junior-Key Account Manager; Mitarbeiter, die diese Funktion übernehmen wollen. Führungskräfte im Vertrieb, die eine Key Account-Organisation aufbauen wollen.
Inhalt:
  • Modernes Key Account Management (KAM)
  • Erläuterung Key Accounts und KAM
  • Kriterien zur Bestimmung von Key Accounts (Schlüsselkunden)
  • Abgrenzung von KAM
  • Aufbau und Struktur eines konzeptionellen KAM
  • Vorteile und Nutzen

    Rolle und Selbstverständnis des Key Account Managers
  • Ziele, Aufgaben, Kompetenzen

    Die Analyse des Schlüsselkunden und des eigenen Key Account-Verhaltens
  • Der Markt als Ausgangsbasis
  • Das Fünf-Kräfte-Modell von Porter
  • Die strategische Ausrichtung des Key Accounts
  • Nutzenpotenzial für den Kunden erkennen
  • ROI-Ansatz: Absatz erhöhen, Preise erhöhen, Kosten senken, wirtschaftlich investieren
  • Die Analyse des Kaufverhaltens
  • Der Beschaffungsprozess des Key Account
  • Einkaufskostensenkungsprogramme und Beschaffungsoptimierung
  • Die eigene Positionierung beim Schlüsselkunden
  • Bewertung der bisherigen Leistung: Zahlen ? Daten ? Fakten

    Das strategische Key Account Management
  • Die Entwicklung einer Key Account-Strategie

    Das operative Key Account Management
  • Den Kundenentwicklungsplan erstellen
  • Operative Umsatz- und Ertragsziele
  • Produktmix und Projekte
  • Ressourcen, Supportsystem, Budget
  • Umsetzungsschritte
  • Statusanalysen (Gewinne, Verluste, Pipeline-Analysen)
  • Leistungsüberwachung/Abweichungsanalysen

    Kommunikations- und Verhandlungstraining
  • Kommunikations- und Verhandlungstechniken
  • Grundsätzliches zur Verhandlungsführung
  • Verhandlungsstrategie, Gesprächsaufbau und -steuerung
  • Die innere Einstellung beim Verhandeln
  • Persönliche Stärken und Schwächen erkennen
Dauer: 56 Unterrichtseinheiten
Termin: 17.09.2020 - 05.11.2020

Do+Sa 9:00-16:30 Uhr
Einzeltermine: 10.09., 24.09., 08.10., 10.10., 15.10., 22.10., 05.11.2020
Ort: Remshalden-Grunbach
Kosten: 2060 Euro inkl. Unterlagen und Verpflegung
Förderung: 30 % bzw. 50 % Zuschuss durch EU-Fördermittel möglich
Anforderungen an Zertifikatserhalt: Nach erfolgreicher Projektarbeit und Präsentation sowie regelmäßiger Anwesenheit erhalten die Teilnehmer das IHK-Zertifikat.
Kontakt
Name: Anne Jung
Telefon: 07151 7095-8839
Fax: 07151 7095-8895
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