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Key Account Manager (IHK)


Kursnummer: VTKAMGV18_01
  Mit IHK-Zertifikat
Key Accounts sind aufgrund ihrer Marktstellung und der Bedeutung für das eigene Unternehmen besonders wichtige Geschäftspartner. Neben Umsatz- und Ergebniszahlen hängen von ihnen häufig auch nachhaltige Werte wie Wissen, Wettbewerbsvorteile und Prestige ab.
Der Lehrgang befähigt Sie, das Geschäft mit Top-Kunden nachhaltig zu optimieren - auf Basis solider Grundlagenkenntnisse, präziser Analysen, einer zielführenden Strategie und daraus abgeleiteter Maßnahmen, die umgesetzt und überprüft werden. Key Account Management wirkt sich im gesamten Unternehmen aus, es ist mit allen Bereichen und Funktionen des Unternehmens vernetzt.
Um der Rolle als Integrator vielfältiger Interessen gerecht zu werden, lernen Sie als Leiter und Moderator eines Teams aufzutreten. Das verlangt Management-Kenntnisse, Selbsterkenntnis sowie Kommunikations- und Verhandlungsgeschick - wertvolle Soft Skills, die Ihnen im Lehrgang vermittelt werden.
Zielgruppe: Senior- und Junior-Key Account Manager; Mitarbeiter, die diese Funktion übernehmen wollen. Führungskräfte im Vertrieb, die eine Key Account-Organisation aufbauen wollen.
Inhalt: Modernes Key Account Management (KAM)
I Erläuterung Key Accounts und KAM
I Kriterien zur Bestimmung von Key Accounts (Schlüsselkunden)
I Abgrenzung von KAM
I Aufbau und Struktur eines konzeptionellen KAM
I Vorteile und Nutzen

Rolle und Selbstverständnis des Key Account Managers
I Ziele, Aufgaben, Kompetenzen

Die Analyse des Schlüsselkunden und des eigenen Key Account-Verhaltens
I Der Markt als Ausgangsbasis
I Das Fünf-Kräfte-Modell von Porter
I Die strategische Ausrichtung des Key Accounts
I Nutzenpotenzial für den Kunden erkennen
I ROI-Ansatz: Absatz erhöhen, Preise erhöhen, Kosten senken, wirtschaftlich investieren
I Die Analyse des Kaufverhaltens
I Der Beschaffungsprozess des Key Account
I Einkaufskostensenkungsprogramme und Beschaffungsoptimierung
I Die eigene Positionierung beim Schlüsselkunden
I Bewertung der bisherigen Leistung: Zahlen ? Daten ? Fakten

Das strategische Key Account Management
I Die Entwicklung einer Key Account-Strategie

Das operative Key Account Management
I Den Kundenentwicklungsplan erstellen
I Operative Umsatz- und Ertragsziele
I Produktmix und Projekte
I Ressourcen, Supportsystem, Budget
I Umsetzungsschritte
I Statusanalysen (Gewinne, Verluste, Pipeline-Analysen)
I Leistungsüberwachung/Abweichungsanalysen

Kommunikations- und Verhandlungstraining
I Kommunikations- und Verhandlungstechniken
I Grundsätzliches zur Verhandlungsführung
I Verhandlungsstrategie, Gesprächsaufbau und -steuerung
I Die innere Einstellung beim Verhandeln
I Persönliche Stärken und Schwächen erkennen
Dauer: 56 Unterrichtseinheiten
Termin: 20.09.2018 - 10.11.2018

Do+Sa 9:00-16:30 Uhr
Einzeltermine: 20.09., 27.09., 11.10., 18.10., 27.10., 08.11., 10.11.2018
Ort: Remshalden-Grunbach
Kosten: 2060 Euro inkl. Unterlagen und Verpflegung Keine Verpflegung an den Samstagsterminen.
Förderung: 30 % bzw. 50 % Zuschuss durch EU-Fördermittel möglich
Anforderungen an Zertifikatserhalt: Nach erfolgreicher Projektarbeit und Präsentation sowie regelmäßiger Anwesenheit erhalten die Teilnehmer das IHK-Zertifikat.
Kontakt
Name: Stephanie Rohrwasser
Telefon: 07151 7095-8839
Fax: 07151 7095-8895
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