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Vertriebsprofi im Außendienst (IHK)


Kursnummer: VTVTPGV18_01
  Mit IHK-Zertifikat
Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen?
Mit dieser praxisorientierten Weiterbildung schaffen Sie die Basis Ihres verkäuferischen Erfolgs. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschlusschancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren an eigenen Praxisfällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch nachhaltig haften.

Zielgruppe: Außendienst-Mitarbeiter, Vertriebsrepräsentanten
Inhalt: Die Rolle des Verkäufers
I Rolle und Anforderungen an den Verkäufer
I Verkäufer im Spannungsfeld zwischen Unternehmen, Markt und Kunde

Psychologische Aspekte der Verkaufsverhandlung
I Positive Beziehungen zum Kunden und zu mir selbst
I Kundenorientiertes Denken
I Erfolgsziele des Kunden

Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen
I Interne Verkaufsprozesse, Strukturen
I Planung Außendienst
I Aufbau, Struktur einer effizienten Außendienstplanung
I Planung, Vorbereitung, Umsetzung und Nachbereitung der Kundentermine
I Zusammenspiel mit dem Vertriebsinnendienst

Der ?Werkzeugkasten? des Verkäufers
I Systematische Marktbeobachtung
I Alleinstellungsmerkmale bestimmen
I Kundensegmentierung/Kundenpotenzialanalyse
I Professionelles Angebotsmanagement
I Empfehlungsmarketing
I Aufbau von Netzwerken
I Betriebswirtschaftliche Kennzahlen und KPIs (Key Performance Indices) für den Außendienst

Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
I Der telefonische Erstkontakt
I Rollen im ?Buying-Center? erkennen, Netzwerke nutzen
I Eigene Verkaufs- und Etappenziele festlegen und abgleichen
I Verkaufsstrategie kundenindividuell vorbereiten
I Verkaufsgespräch: Erfolgsfaktoren

Das interaktive Verkaufsgespräch
I Phasen des Verkaufsgesprächs
I Grundlagen der Kommunikation
I Basics der Verkaufspsychologie
I Fragetechniken zur Bedarfsanalyse
I Kundenzentrierte Produkt-/Leistungspräsentation
I Kundenorientierte Argumentationsmodelle
I Abschlusstechniken

Nachbereitung des Verkaufsgesprächs
I Systematische Analyse
I Kundenplan und Kundenaktivitätenplan weiterentwickeln

Verkaufsgespräche trainieren
I Rollenspiele anhand von Beispielen aus Ihrer Praxis mit konstruktivem Trainerfeedback, Videofeedback,
Einzel- und Gruppenübungen, Diskussion eigener Praxisfälle, Fall- und Best-Practice-Beispiele
Dauer: 56 Unterrichtseinheiten
Termin: 01.08.2018 - 31.08.2018

Mi-Fr 9:00-16:30 Uhr
Einzeltermine: Termine Sommerakademie: 01.08., 02.08., 03.08., 08.08., 09.08., 10.08., 31.08.2018
Dozent: Anita Pfizenmayer, Arne Verbarg
Ort: Remshalden-Grunbach
Kosten: 2060 Euro inkl. Unterlagen und Verpflegung
Förderung: 30 % bzw. 50 % Zuschuss durch EU-Fördermittel möglich
Anforderungen an Zertifikatserhalt: Nach erfolgreicher Projektarbeit und Präsentation sowie regelmäßiger Anwesenheit erhalten die Teilnehmer das Zertifikat "Vertriebsprofi - Außendienst (IHK)".
Kontakt
Name: Stephanie Rohrwasser
Telefon: 07151 7095-8839
Fax: 07151 7095-8895
Anmeldung
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